Tuotteistamiskoulutus

Tuotteistamiskoulutus
Gurumarkkinointi.fi
Osaava Itä-Suomi -verkosto
Jari Parantainen, jari.parantainen@ediste.fi
050 5229 529
Unmarketing kirjassa kerrotaan, että amerikkalaisetkin asiantuntijat ovat vaatimattomia
Asiantuntijuutta ei kannata piilotella, harva on guru ja tieto muuttuu koko ajan.
Huolehditaan, että asiakkaat soittavat yritykseen, eikä yritys tuntemattomile ihmisille. Miten asiakkaat saadaan soittamaan?
Tuote ja asiantuntemus tulisi olla niin hyvässä kunnossa, että markinointia ei tarvitse tehdä. Vrt Apple.
Asiantuntijan tunnusmerkki on myös vaatetus, -valkoinen takki.
Asiakkaan tulee tietää asiantuntijuus. Asiakas päättelee pienistä asioista tuotteen laadun. Hinta keroo myös laatua, halpa on huono ja kallis on hyvä.
Mitä pienempi purkki, sen tehokkaampaa. Myydään niukkuutta.
Asiantuntijan tulee olla vertailukelvoton!
----------------------------------------
Kumpi aivopuolisko hallitsee, peukalo ristiin tehtävällä. Vasen taiteilijasielu, oikeapeukaloiset insinöörejä.
Punaisiin puketuneet joukkueet voittavat. Kaiki isot firmat valisevat värikseen sinisen tai punaisen. Sininen konservatiivinen, punainen dynaaminen.
Asiakas ei tiedä, mikä on oikea hinta. Miten hän sen tietää, jos et tiedä itsekään.
Ihmisiin voi vaikuttaa ilman, että he tiedostavat sitä.
Hinta-ankkuri.
Leipäkone 275 ei alkanut mennä kaupaksi. Tehtiin deluxe malli, jota myytiin hintaan 425. Halvempaa konetta meni taas kaupaksi.
Mitä palvelu maksaa? Jos hinta tulee kuin apteekin hyllyltä, tuotteistaminen on kunnossa. Asiantuntijoiden kysyntä kasvaa kaiken jatkuvasti.
1. Asiantuntijalla tulee olla MIELIPIDE.
2. siitä seuraa MAINE
3. ja tulee MAMMONAA
Mainoskuvien tulee herättää tunteita. Jos kuuluu napinaa ja purinaa, se on vain hyvä asia. Herättää tunteita ja olet tekemässä jotain hyvää asiaa.

Valintahalvaus- mihin menisi istumaan, kun kaikki paikat ovat vapaana.
Tietyn rajan jälkeen vaihtoehtojen lisääminen ei ole viisasta. Valikoima houkuttaa hyllyn luokse, sen jälkeen asia menee vaikeaksi. Taitepiste kohdassa 7. Seitsemän on ihmisen työmuistin koko.
Hyvä myyjä kertoo asiakkaalle mitä hänen kannattaa ostaa, huono myjä kertoo mitä kaikkea asiakas voisi ostaa.
Strategian määritelmä: mitä teette eri tavalla kuin kilpailija tekee?
Vaikea on oikea! helpot hommat on tehty jo, tai tehdään Kauko- Idässä.
Ensin lupaus, että markinat tutisee! Sitten mietitään miten asia hoidetaan kuntoon!
Mitä sitten tehdään kun kaikki menee pieleen ja tulee reklamaatiot.

Hyvän tuotteistuksen tunnuksia.
...........................................................
1. Ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman
2. Törkeä lupaus
3. Takuu
4. Konkreettinen sisältö
5. Helppo hinta
6. Vertailukelvoton
7. Ei miellytä kaikkia

Ihmisille kannattaisi sanoa, että tämä tuote on juuri sinulle. Urheilijoiden pesukone.
Tämä sopii ihan kaikille! Ihan väärä lähestymistapa.
Mikä avaa asiakkaan ostoikkunan? Syy mikä saa asiakkaan liikkelle!
Hyvä myyntilupaus ja kun asiakas kysyy kuinka te seen teette, on tuote jo käytännössä myyty.

Tuotteistuksen tulokset
-------------------------
Mitä painavampi laatikko on sen arvokkaammalta se tuntuu.
Palvelusta boxi. Kauniin näköinen, ei mitään merkitystä sillä mitä sen sisällä on.
1. LAADI MANIFESTI
Muutaman sivun mittainen pikaopas
Ui vastavirtaan
Todista asiantuntemuksesi
Älä puhu tuotteestasi sanaakaan
Ilmaista tietoa asiakkaalle, jotta kiinnostus tuotteeseen herää.
2. SUUNNITTELE KARTOITUS
Mikä on kartoituksen tehtävä?
Miksi se on aivan oleellisen tärkeä?
Asiakas ei aina tiedä, että hänellä on ongelma. Kartoituksen tarkoitus on etsiä se ongelma. Kolme kysymystä voi riittää. Asiakkaalle itselle arvokas.
Jos hyödyllinen kannattaa laittaa kartoituksele hinta. Jos asiakkaalla ei onngelmaa, ei myytävää, aika ei tuhlaannu.
3. MYYNTI- JA MARKKINOINTIPAKETTI
Esitä lupauksesi
Näytä, että palvelusi on olemassa
Näytä kalliilta
Myyntiesitys, esite ja hinnasto, referenssikuvaukset, mikrosaitti, tarjousmalli ja Q&A
Referenssilausunnot kirjoitetaan asiakkaan suhun. Ei niitä asiakas ehdi itse tekemään. Jos vaan hehkutellaan, ei referenssi ole uskottava. Draaman kaari on tarpeellinen.
4. PROJEKTIPÄÄLLIKÖN TYÖOHJEET
Käytännössä tarkastuslista
Tarvitset sen myös itseäsi varten
Mitä tapahtuu, kun asiakas tilaa?
-palaveribuukkaukset
-sähköpostiviestien mallit (kiitoksia, että tilasit...)
-esimateriaalit osallistujille
-alihankkijatilaukset
5. OHJAUSRYHMÄN ESITYSLISTA
Jos kyse jatkuvasta palvelusta
Alun jälkeen alkaa lepsuilu ilman ryhdikästä ohjelmaa
-suorituskykymittarit
-so what -analysi
- jatkuvasti uusia kehitysideoita
6. KOULUTUSMATERIAALIT
omalle väellesi
Alihankkijoile
Asiakkaalle
Telepatia ei onnistu asiakaspalvelussa.

HYVÄN MYYNTIESITYKSEN ELEMENTIT
alkuun tarina, millaisia ongelmia muualla havaittu
Väite, usein sama kuin lupaus
Perustelut (järki, hyödyt, tunne, riskit, auktoriteetti, refernssit)
Ennen-jälkeen-taulukko
Kilpailijavertailu
Hinta ja takuu, joka poistaa ostamisen riskin
Mitä ehdotat seuraavaksi?

Mieti ostamisen esteet ennakkoon ja keskustele niistä asiakkaan kanssa.
EROTU KILPAILIJOISTA
Muista nämä
...........................
Aloita sisäänheitosta
Poista valintahalvaus
Laadi törkeä lupaus ja takuu
Poista ostamisen esteet
Dollarisoi hyöty
Muista myös kolmas totuuden hetki(reklamaatiot)
Kerro hyvä tarina

Lähetetty iPadista